La configuración del royalty de franquicia. Con el presente apartado, pretendemos que todas las empresas que pretenden utilizar la franquicia cómo modelo de crecimiento empresarial, tengan claras todas las posibilidades a su alcance para rentabilizar al máximo su actividad franquiciadora.
Cómo es lógico, todo el universo de posibilidades que vamos a describir a continuación no está al alcance de todas las modalidades de empresas. Y por supuesto, estas líneas de ingresos llevan costes asociados a las mismas (Es lo que hemos definido como Central de Franquicia). Es importante determinar estos “driver” de coste asociados a cada línea de ingreso para trazar la estrategia de rentabilidad más adecuada para cada modelo de franquicia.
Trataremos de asociar estas líneas con las actividades/sectores en los que son más habituales.
Antes de nada, nos gustaría desmontar un tópico sobre la franquicia. Existe una creencia equívoca que dice que es mucho más rentable tener centros propios que franquicias. Esta afirmación no es del todo cierta. La concesión de franquicias genera unas líneas de ingreso constantes:
Y al final, la rentabilidad hay que ponerla en relación con el montante de inversión.
¿Es entonces rentable ganar algo menos, sin tener que invertir y corriendo muchos menos riesgos? Creemos que sí, y miles de franquiciadores en todo el mundo también. Algún despistado opina que no. Usted extraiga sus propias conclusiones y sobre todo haga números:
Se trata de uno de los ingresos más típicos de las relaciones de franquicia. Error al funcionar por mimetismo en relación a lo que hacen otras marcas. La rentabilidad nunca se compromete y las obligaciones financieras tienen que estar perfectamente definidas para mantener el equilibrio en la relación franquiciador – franquiciado.
Tipología de royalties de franquicia:
En determinados sectores, como el de la restauración, constituyen una de las principales vías de ingreso de las centrales franquiciadoras. Normalmente se pactan con el proveedor los volúmenes de consumo esperados y los % de rapel a ceder al franquiciador en función del escalón en el que se sitúe dicho consumo.
Es un hecho contrastado, que precisamente, muchas franquicias han evolucionado a este estatus partiendo de planteamientos mucho más básicos como la central de compras. Progresivamente han ido incorporando servicios y prestaciones. En cualquier caso, la central de compras es una de las maneras de rentabilizar la actividad franquiciadora y cuenta con algunas modalidades asimiladas. La central de compras no supone un ingreso en sí misma, pero sí lo es el descuento obtenido por la economía de escala obtenida. Los beneficios de estos descuentos suelen repartirse equitativamente con los franquiciados. El objetivo final es que la repercusión de este beneficio sea una ventaja de la integración en la organización.
Junto con el royalty de franquicia, es la líneas de ingreso más conocida. Se trata de la cantidad que el franquiciado paga al franquiciador y que le retribuye por los servicios y prestaciones de integración proporcionados en esta fase inicial. Entre otros, suele retribuir por los siguientes conceptos:
Posibilidad de utilización de la marca del franquiciador; de su identidad materializada en la decoración y acondicionamiento del local. También de su imagen gráfica.
Cuanto más valor tienen los activos descritos con anterioridad, más alto será el canon de entrada.
Normalmente, en contra de lo que sucede con el royalty de franquicia, el royalty de publicidad es una partida de reinversión. Además es necesario justificarla con los franquiciados. No obstante, en ocasiones, la negociación de amplias partidas publicitarias puede ocasionar rápeles para el franquiciador. Nuestro consejo es reinvertir estos márgenes, pero pueden considerarse, perfectamente, como un beneficio para retribuir las gestiones llevadas a cabo en este ámbito.
En determinadas organizaciones es el principal e incluso único beneficio. Empresas de moda o cadenas de restauración, son algunos de los ejemplos más habituales que utilizan este canal de rentabilización de la actividad franquiciadora. Surten de producto a los franquiciados (ya sean fabricantes o no del mismo) y se benefician de esta labor de distribución.
Existen actividades muy proclives a la utilización de esta vía de obtención de ingresos. Es muy común en organizaciones donde el franquiciado tiene un papel eminentemente comercial, pero el servicio se presta desde la organización central (reparaciones complejas, almacenamiento de productos de gran volumen, servicios jurídicos, servicios de telefonía). En aquellas organizaciones donde el franquiciado no dispone ni de los recursos, ni de la formación, ni de las habilidades para llevar a cabo determinadas actividades, están son desarrolladas desde la central de franquicia, que ingresa los correspondientes honorarios por acometerlas.
Es una de las líneas de ingreso que podíamos calificar de poco habitual o marginal. Se puede utilizar en empresas en las que, un proveedor que desea tener protagonismo en la misma, más allá de su presencia como tal, negocia el desarrollo de eventos específicos (fiestas temáticas, por ejemplo) o una publicidad concreta, tanto en el punto de venta como en las campañas de difusión de la franquicia (por ejemplo, un proveedor de cerveza, café o de una bebida energética o alcohólica, que desea asociarse de una manera más estrecha con una marca a través de ésta fórmula).
En este grupo se integran todas las líneas de ingreso que no encuentran acomodo en los anteriores epígrafes. Ya sea porque se trata de ingresos puntuales o porque no encajan en los mismos. Algunos ejemplos son el subarriendo del local al franquiciado o el alquiler temporal de equipamiento para el desarrollo de determinados trabajos.
En definitiva, nuestro objetivo es plantear todas las posibilidades de ingreso en una central franquiciadora, por encima de las más clásicas y comunes, como el royalty de franquicia.