Royalty de franquicia y otras líneas de ingreso

El Royalty de franquicia y las otras líneas de ingreso de una red de franquicia. Opciones y posibilidades para rentabilizar la actividad franquiciadora.

La configuración del royalty de franquicia. Con el presente apartado, pretendemos que todas las empresas que pretenden utilizar la franquicia cómo modelo de crecimiento empresarial, tengan claras todas las posibilidades a su alcance para rentabilizar al máximo su actividad franquiciadora.

Cómo es lógico, todo el universo de posibilidades que vamos a describir a continuación no está al alcance de todas las modalidades de empresas. Y por supuesto, estas líneas de ingresos llevan costes asociados a las mismas (Es lo que hemos definido como Central de Franquicia). Es importante determinar estos “driver” de coste asociados a cada línea de ingreso para trazar la estrategia de rentabilidad más adecuada para cada modelo de franquicia.

Trataremos de asociar estas líneas con las actividades/sectores en los que son más habituales.

La rentabilidad de una red de franquicias puede venir por diferentes vías (no sólo por el royalty de franquicia)

Antes de nada, nos gustaría desmontar un tópico sobre la franquicia. Existe una creencia equívoca que dice que es mucho más rentable tener centros propios que franquicias. Esta afirmación no es del todo cierta. La concesión de franquicias genera unas líneas de ingreso constantes:

• sin necesidad de llevar a cabo la inversión y
• sin correr el riesgo de la explotación del negocio.

Y al final, la rentabilidad hay que ponerla en relación con el montante de inversión.

¿Es entonces rentable ganar algo menos, sin tener que invertir y corriendo muchos menos riesgos? Creemos que sí, y miles de franquiciadores en todo el mundo también. Algún despistado opina que no. Usted extraiga sus propias conclusiones y sobre todo haga números:

1.- Royalties de funcionamiento (Royalty de Franquicia):

Se trata de uno de los ingresos más típicos de las relaciones de franquicia. Error al funcionar por mimetismo en relación a lo que hacen otras marcas. La rentabilidad nunca se compromete y las obligaciones financieras tienen que estar perfectamente definidas para mantener el equilibrio en la relación franquiciador – franquiciado.

Tipología de royalties de franquicia:

• Royalty de franquicia fijo: Son aquellos que establecen una cantidad fija de ingreso por parte del franquiciado. Esta modalidad de royalty se suele utilizar en dos ocasiones:
  Cuando es complicado determinar la cifra de ventas del franquiciado o dicha cifra de ventas agrupa ingresos por diferentes vías y con márgenes diferentes que dificulta establecer criterios homogéneos.
  Cuando se retribuye una prestación, por parte del franquiciador cuya valoración es sencilla y estable, lo que aconseja rentabilizarla a través de una cantidad fija en lugar de una variable.
• El royalty de franquicia variable: Son los que se establecen como un porcentaje sobre alguna partida en concreto. La más habitual de todas es sobre las ventas del franquiciado. Aunque también se puede gravar las compras, o únicamente alguna parte de las ventas. Es la obligación financiera más habitual y popular en las redes de franquicia. Habitualmente retribuye los servicios asistenciales y resto de prestaciones (como por ejemplo el uso de la marca) proporcionados por el franquiciador al franquiciado
• Los Royalties de franquicia mixto: Son los que combinan las modalidades anteriores en paralelo, un % de las ventas y una cantidad fija. No son muy habituales,

2.- Rápeles de proveedores:

En determinados sectores, como el de la restauración, constituyen una de las principales vías de ingreso de las centrales franquiciadoras. Normalmente se pactan con el proveedor los volúmenes de consumo esperados y los % de rapel a ceder al franquiciador en función del escalón en el que se sitúe dicho consumo.

3.- Central de compras:

Es un hecho contrastado, que precisamente, muchas franquicias han evolucionado a este estatus partiendo de planteamientos mucho más básicos como la central de compras. Progresivamente han ido incorporando servicios y prestaciones. En cualquier caso, la central de compras es una de las maneras de rentabilizar la actividad franquiciadora y cuenta con algunas modalidades asimiladas. La central de compras no supone un ingreso en sí misma, pero sí lo es el descuento obtenido por la economía de escala obtenida. Los beneficios de estos descuentos suelen repartirse equitativamente con los franquiciados. El objetivo final es que la repercusión de este beneficio sea una ventaja de la integración en la organización.

• Central de negociación: A diferencia de la central de compras, en este caso la central de franquicias, no compra producto. Únicamente negocia una plantilla de condiciones a la que se adhieren los franquiciados. La central puede recibir los pedidos. O puede pactar que los mismo se hagan a los proveedores directamente, sobre la base de esas condiciones. El riesgo y las funciones a desempeñar son menores en este caso
• Central de pedidos: Supone un escalón inferior

4.- Derecho de entrada:

Junto con el royalty de franquicia, es la líneas de ingreso más conocida. Se trata de la cantidad que el franquiciado paga al franquiciador y que le retribuye por los servicios y prestaciones de integración proporcionados en esta fase inicial. Entre otros, suele retribuir por los siguientes conceptos:

Posibilidad de utilización de la marca del franquiciador; de su identidad materializada en la decoración y acondicionamiento del local. También de su imagen gráfica.

• Formación necesaria para la adquisición del saber hacer de la franquicia.  Aportación de toda la base documental que contiene ese know-how.
• Apoyo en la búsqueda del local, para que se ajuste a las características demandadas por la marca y en la negociación con el arrendador.
• Soporte en la búsqueda de financiación (habitualmente a través de acuerdos bancarios).
• Colaboración en la identificación de las necesidades de personal y en la selección de la plantilla inicial.
• Cobertura inicial de marketing.
• Sistema de información.
• Protocolos de trabajo en todas las áreas del negocio.
• Asesoramiento en áreas administrativas de interés

Cuanto más valor tienen los activos descritos con anterioridad, más alto será el canon de entrada.

5.- Rápeles de publicidad:

Normalmente, en contra de lo que sucede con el royalty de franquicia, el royalty de publicidad es una partida de reinversión. Además es necesario justificarla con los franquiciados. No obstante, en ocasiones, la negociación de amplias partidas publicitarias puede ocasionar rápeles para el franquiciador. Nuestro consejo es reinvertir estos márgenes, pero pueden considerarse, perfectamente, como un beneficio para retribuir las gestiones llevadas a cabo en este ámbito.

6.- Margen en la venta de productos a los franquiciados:

En determinadas organizaciones es el principal e incluso único beneficio. Empresas de moda o cadenas de restauración, son algunos de los ejemplos más habituales que utilizan este canal de rentabilización de la actividad franquiciadora. Surten de producto a los franquiciados (ya sean fabricantes o no del mismo) y se benefician de esta labor de distribución.

7.- Centralización de servicios:

Existen actividades muy proclives a la utilización de esta vía de obtención de ingresos. Es muy común en organizaciones donde el franquiciado tiene un papel eminentemente comercial, pero el servicio se presta desde la organización central (reparaciones complejas, almacenamiento de productos de gran volumen, servicios jurídicos, servicios de telefonía). En aquellas organizaciones donde el franquiciado no dispone ni de los recursos, ni de la formación, ni de las habilidades para llevar a cabo determinadas actividades, están son desarrolladas desde la central de franquicia, que ingresa los correspondientes honorarios por acometerlas.

8.- Patrocinios:

Es una de las líneas de ingreso que podíamos calificar de poco habitual o marginal. Se puede utilizar en empresas en las que, un proveedor que desea tener protagonismo en la misma, más allá de su presencia como tal, negocia el desarrollo de eventos específicos (fiestas temáticas, por ejemplo) o una publicidad concreta, tanto en el punto de venta como en las campañas de difusión de la franquicia (por ejemplo, un proveedor de cerveza, café o de una bebida energética o alcohólica, que desea asociarse de una manera más estrecha con una marca a través de ésta fórmula).

9.- Atípicos:

En este grupo se integran todas las líneas de ingreso que no encuentran acomodo en los anteriores epígrafes. Ya sea porque se trata de ingresos puntuales o porque no encajan en los mismos. Algunos ejemplos son el subarriendo del local al franquiciado o el alquiler temporal de equipamiento para el desarrollo de determinados trabajos.

En definitiva, nuestro objetivo es plantear todas las posibilidades de ingreso en una central franquiciadora, por encima de las más clásicas y comunes, como el royalty de franquicia.

Algunos consejos prácticos sobre el royalty de franquicia (y las otras líneas de ingreso)

• Evaluar todas las posibilidades existentes. No centrarse en la situación y capacidades actuales. Proyectar todas las posibilidades y estructurar la relación de franquicia para conseguirlas. Muchos franquiciadores están desaprovechando oportunidades de ingreso por este motivo. Desconocen que pueden ampliar sus posibilidades modificando su esquema relacional de franquicia.
• No centrarse excesivamente en lo que hacen los demás. Esto nos resta creatividad y por lo tanto perder opciones.
• No planifique líneas de ingreso si los recursos que dependen de ella no están preparados.
• Ni cuantifique obligaciones financieras de ningún tipo. Antes de ello compruebe cuáles son los recursos que necesita para generarlas y el coste de los mismos.

Errores a evitar sobre el royalty de franquicia (y las otras líneas de ingreso)

• Intentar ser “comercial” con mis líneas de ingreso, reduciéndolas para hacer más atractivo el negocio a costa de su rentabilidad.
• No evaluar adecuadamente los recursos necesarios (y por lo tanto los costes) para llevar a cabo los servicios derivados de la actividad franquiciadora.
• No tener en cuenta todas las posibilidades a nuestro alcance para rentabilizar la central de franquicias.