Gestión de Redes de Franquicias
REDES DE FRANQUICIAS
La gestión de redes de franquicias es uno de los temas más controvertidos y difíciles de gestionar en un modelo de desarrollo mediante el sistema de franquicia. La relación franquiciado – franquiciador es sin duda uno de los eslabones débiles del modelo; y suele reflejar de una forma rápida y espontánea, oportunidades de mejora en la gestión que está desarrollando el franquiciador.
Este tema daría para escribir una enciclopedia ilustrada pero disponemos solo de un post de 400 palabras, así que voy a enfocarme mucho en un aspecto concreto de la relación. Prometo ir volviendo sobre el tema en sucesivos posts. Hoy quiero hablar sobre si el modelo de relación debe ser único o segmentado.
¿Todos los franquiciados de nuestra red responden al mismo perfil? ¿Cuáles son las variables relevantes para segmentarlos? Si tengo identificados distintos segmentos, ¿Debo relacionarle con todos por igual aplicando el mismo modelo o puedo tener por ejemplo tres modelos diferentes en función del segmento de que se trate?
Nuestra opinión es que vale la pena hacer un pequeño esfuerzo para intentar no dar “café para todos”. Podemos utilizar algunas variables de segmentación básicas que nos pueden condicionar diferentes modelos de relación:
- Antigüedad del franquiciado en la red. Las dificultades, necesidades formativas y de apoyo y nivel de confianza que tiene un franquiciado de primer año no es el mismo que uno que lleva 3 años.
- Evolución económica de su punto de venta. No es lo mismo que esté por encima del punto muerto y evolucionando que por debajo y en una curva plana.
- Perfil profesional, psicológico y de habilidades directivas del franquiciado
Podríamos encontrar más variables de segmentación pero solo sería recomendable para sofisticar más un modelo de relación con la red que ya estuviera rodado y funcionando bien.
Algunas de las variables que podemos trabajar en el modelo de relación con la red son:
- Frecuencia de la interacción.
- Contenido de los mensajes.
- Canales para relacionarnos con el franquiciado.
- En qué aspecto enfocamos la relación.
- Qué cuadro de mando de control de la red monto para cada segmento. Ojo porque no bastan con indicadores clave económicos o cuantitativos. También puedo incorporar por ejemplo un indicador de motivación.
- Qué “sensores” establezco en la red para capturar los indicadores clave del cuadro de mando.
- Qué plan de acción tengo pensado para cada segmento en situación de crisis.
Para terminar y animaros a darle una vuelta a este tema os dejo una cita de Peter Drucker: “Donde hay una empresa de éxito, alguien tomó alguna vez una decisión valiente”. Feliz Navidad.
José Mª Murciano