Royalties de franquia e outras rubricas de receitas

O royalty de franquia e as outras linhas de rendimento de uma rede de franquia. Opções e possibilidades de rentabilizar a atividade de franchising.

A configuração do royalty do franchising. Com esta secção, pretendemos que todas as empresas que pretendam utilizar o franchising como modelo de crescimento do negócio, tenham uma ideia clara de todas as possibilidades de que dispõem para maximizar a rentabilidade da sua atividade de franchising.

Logicamente, todo o universo de possibilidades que vamos descrever a seguir não está disponível para todos os tipos de empresas. E, claro, estas linhas de receitas têm custos associados (é o que definimos como Franchise Central). É importante determinar estes “drivers” de custos associados a cada linha de receitas para traçar a estratégia de rentabilidade mais adequada a cada modelo de franchising.

Tentaremos associar estas linhas às actividades/sectores em que são mais comuns.

A rentabilidade de uma rede de franquias pode provir de diferentes fontes (e não apenas dos direitos de franquia).

Antes de mais, gostaríamos de desmistificar um cliché sobre o franchising. Existe a ideia errada de que é muito mais rentável ser proprietário de centros do que franchisado. Isto não é inteiramente verdade. O franchising gera linhas de rendimento constantes:

• sem necessidade de efetuar o investimento e
• sem correr o risco de gerir o negócio.

E, no fim de contas, a rentabilidade deve ser colocada em relação com o montante do investimento.

Será rentável ganhar um pouco menos, sem ter de investir e correndo muito menos riscos? Nós pensamos que sim, assim como milhares de franchisadores em todo o mundo. Uma ou duas pessoas acham que não. Tire as suas próprias conclusões e, acima de tudo, analise os números:

1.- Royalties de exploração (Franchise Royalty):

Este é um dos fluxos de receitas mais típicos nas relações de franchising. É um erro operar por mimetismo em relação ao que as outras marcas fazem. A rentabilidade nunca é comprometida e as obrigações financeiras devem ser perfeitamente definidas de forma a manter o equilíbrio na relação franchisador-franchisado.

Tipologia dos royalties de franchising:

• Royalty de franquia fixa: São royalties que estabelecem um montante fixo de rendimento para o franqueado. Este tipo de royalty é normalmente utilizado em duas ocasiões:
  Quando é difícil determinar o valor das vendas do franchisado ou o valor das vendas agrupa receitas de diferentes fontes e com diferentes margens, o que dificulta o estabelecimento de critérios homogéneos.
  Quando é pago um serviço pelo franchisador cuja valorização é simples e estável, o que torna aconselhável rentabilizá-lo através de um montante fixo em vez de um montante variável.
• Os royalties de franquia variáveis: são aqueles que são estabelecidos como uma percentagem de um item específico. A mais comum de todas é sobre as vendas do franchisado. Embora também possa incidir sobre as compras, ou apenas sobre uma parte das vendas. É a obrigação financeira mais comum e popular nas redes de franchising. Normalmente recompensa os serviços de apoio e outros benefícios (como a utilização da marca) prestados pelo franchisador ao franchisado.
• Royalties de franquia mistas: são aquelas que combinam paralelamente as modalidades anteriores, uma % das vendas e um montante fixo. Não são muito comuns.

2.- Os corredores rápidos dos fornecedores:

Em certos sectores, tais como o sector da restauração, constituem uma das principais fontes de receitas para os franqueadores. Normalmente, os volumes de consumo previstos e a percentagem do desconto a conceder ao franqueador são acordados com o fornecedor em função do nível de consumo.

3.- Central de compras:

É um facto comprovado que muitos franchisings evoluíram para este estatuto partindo de abordagens muito mais básicas como a central de compras. Progressivamente, foram incorporando serviços e benefícios. Em todo o caso, a central de compras é uma das formas de rentabilizar a atividade de franchising e tem algumas modalidades assimiladas. A central de compras não é um rendimento em si, mas o desconto obtido pela economia de escala é. Os benefícios destes descontos são normalmente partilhados em partes iguais com os franchisados. O objetivo final é que o impacto deste benefício seja uma vantagem de integração na organização.

• Centro de negociação: Ao contrário do centro de compras, neste caso o centro de franchising não compra o produto. Apenas negoceia um modelo de condições a que os franchisados aderem. A sede pode receber as encomendas. Ou pode acordar que as encomendas sejam feitas diretamente aos fornecedores com base nestas condições. O risco e as funções a realizar são menores neste caso
• Encomendas centrais: Este é um nível inferior.

4.- Direito de entrada:

Juntamente com o royalty de franquia, é a linha de receita mais conhecida. É o montante que o franchisado paga ao franchisador e que o recompensa pelos serviços e serviços de integração prestados nesta fase inicial. Entre outros, normalmente paga os seguintes itens:

Possibilidade de utilização da marca do franchisador; a sua identidade materializada na decoração e apetrechamento das instalações. Também a sua imagem gráfica.

• Formação necessária para a aquisição do saber-fazer da franquia. Disponibilização de toda a base documental contendo esse know-how.
• Apoio na procura de instalações, para que estas reúnam as caraterísticas exigidas pela marca e nas negociações com o senhorio.
• Apoio na procura de financiamento (normalmente através de acordos bancários).
• Colaboração na identificação das necessidades de pessoal e na seleção do pessoal inicial.
• Cobertura inicial de marketing.
• Sistema de informação.
• Protocolos de trabalho em todas as áreas da empresa.
• Assessoria em áreas administrativas de interesse.

Quanto mais elevado for o valor dos activos acima descritos, mais elevada será a taxa de inscrição.

5.- Painéis publicitários:

Normalmente, ao contrário da royalty de franquia, a royalty de publicidade é uma rubrica de reinvestimento. Também precisa de ser justificada aos franchisados. No entanto, por vezes, a negociação de grandes rubricas publicitárias pode conduzir a rappels para o franchisador. O nosso conselho é reinvestir estas margens, mas elas podem perfeitamente ser consideradas como um lucro para remunerar os esforços feitos nesta área.

6.- Margem sobre a venda de produtos aos franchisados:

Em certas organizações, é o principal e mesmo o único lucro. As empresas de moda ou as cadeias de restaurantes são alguns dos exemplos mais comuns que utilizam este canal para rentabilizar a atividade de franchising. Fornecem produtos aos seus franchisados (sejam eles fabricantes ou não) e beneficiam deste trabalho de distribuição.

7.- Centralização dos serviços:

Há actividades que são muito susceptíveis de utilizar este meio como forma de obter rendimentos. É muito comum em organizações onde o franchisado tem uma função eminentemente comercial, mas o serviço é prestado a partir da organização central (reparações complexas, armazenamento de produtos de grande volume, serviços jurídicos, serviços telefónicos). Nas organizações em que o franqueado não dispõe de recursos, formação ou competências para realizar determinadas actividades, estas são realizadas pela sede da franquia, que paga os honorários correspondentes pela sua realização.

8.- Patrocínio:

Esta é uma das linhas de rendimento que se pode qualificar de invulgar ou marginal. Pode ser utilizada nas empresas em que um fornecedor que deseja desempenhar um papel de liderança na empresa, para além da sua presença enquanto tal, negoceia o desenvolvimento de eventos específicos (festas temáticas, por exemplo) ou de publicidade específica, tanto no ponto de venda como nas campanhas publicitárias do franchising (por exemplo, um fornecedor de cerveja, de café ou de uma bebida energética ou alcoólica, que deseja estar mais associado a uma marca através desta fórmula).

9.- Atípicos:

Este grupo inclui todas as linhas de receitas que não se enquadram nas rubricas anteriores. Ou porque se trata de um rendimento pontual ou porque não se enquadra nestas rubricas. Alguns exemplos são a sublocação de instalações ao franchisado ou o aluguer temporário de equipamento para o desenvolvimento de determinados trabalhos.

Em suma, o nosso objetivo é considerar todas as possibilidades de rendimento num centro de franchising, para além das mais clássicas e comuns, como os royalties do franchising.

Alguns conselhos práticos sobre as royalties de franquia (e os outros fluxos de receitas)

• Avaliar todas as possibilidades existentes. Não se concentre na situação e nas capacidades actuais. Projecte todas as possibilidades e estruture a relação de franchising para as alcançar.
• Muitos franchisadores estão a perder oportunidades de rendimento por esta razão. Não sabem que podem expandir as suas possibilidades modificando a estrutura da sua relação de franchising.
• Não se concentrar demasiado no que os outros estão a fazer. Isto afasta a criatividade e, por conseguinte, a perda de opções.
• Não planear linhas de receitas se os recursos que delas dependem não estiverem prontos.
• Não quantificar obrigações financeiras de qualquer tipo. Antes de o fazer, verificar quais os recursos necessários para as gerar e o seu custo.

Erros a evitar relativamente à royalty de franquia (e às outras linhas de receitas)

• Tentar ser “comercial” com as minhas linhas de receitas, reduzindo-as para tornar o negócio mais atrativo em detrimento da sua rentabilidade.
• Não avaliar adequadamente os recursos necessários (e, portanto, os custos) para realizar os serviços derivados da atividade de franchising.
• Não ter em conta todas as possibilidades ao nosso alcance para rentabilizar o centro de franchising.