Como franquear uma empresa

Cómo franquiciar un negocio

A melhor maneira de explicar o que é necessário e o que se deve fazer para saber como franquear um negócio é olhar para as suas origens. Analisar como foram os seus inícios, saber com que problemas se depararam e como os resolveram.

Vários tipos de negócios totalmente diferentes e de sucesso foram surgindo no mercado. Este facto não passou despercebido. Um belo dia, um investidor atento reparou num deles e pensou: «Porque é que eu não posso ter um estabelecimento assim?». Uma verdadeira máquina de gerar rendimento funcionaria na minha cidade? E se eu falar com o proprietário e lhe pedir para me explicar como o desenvolveu? Pagaria o que fosse.

Não erramos muito ao pensar que as origens da franquia e a sua popularização surgiram a partir de várias situações como esta. Várias empresas passaram a utilizar esta fórmula de crescimento (a McDonald’s, a maior franquia do mundo, começou assim). Depois vieram outras, e hoje existem milhares em todo o mundo e pertencentes a todos os setores.

Como resolveram estes pioneiros as necessidades que surgiram. Como fizeram para encontrar mais investidores (franqueados), pode servir-nos para descrever como se franqueia um negócio.

Na T4 Franquias já começámos pelo primeiro passo. A regra fixa e indiscutível do sistema: deve-se partir, como já referimos, de um negócio de sucesso e com capacidade de ser reproduzido noutro contexto. Caso contrário, é inutil continuar, pois não iremos a lado nenhum: Franquear é reproduzir um sucesso comercial.

A partir daqui, a técnica de como franquear um negócio exige o seguinte:

1. Desenvolver um acordo equilibrado onde franquiador e franqueado saiam a ganhar
2. Transmitir adequadamente os conhecimentos sobre o funcionamento do negócio para que este tenha sucesso
3. Fornecer os serviços para que o futuro franqueado possa exercer a atividade nas melhores condições
4. Integrar novos franqueados na red

As regras que sustentam a franquia são muito antigas. Baseiam-se na partilha de funções entre as duas partes deste acordo: franquiador e franqueado. O primeiro fornece os conhecimentos para explorar um negócio de sucesso. O segundo aporta o capital e a gestão para o tornar possível. Não importa se falamos de hambúrgueres, roupa, imóveis… a fórmula funciona em todos os setores.

1.- Alinhar as partes: O contrato de franquia

Voltemos, então, ao nosso «primeiro investidor». Já entrou em contacto com o proprietário do negócio e explicou as suas intenções. Em princípio, ambos estão de acordo, mas agora vem a parte mais complicada: como formalizar tudo isto? É aqui que entra a técnica de franquiamento, que exige seguir uma metodologia concreta. Como até então ninguém o tinha feito, não havia orientações a seguir e foi preciso criá-las.

O investidor, futuro franqueado, faz uma proposta ao proprietário deste brilhante negócio: já existe um acordo básico, e o investidor solicita ao empresário a permissão para utilizar essa marca sem interferências e durante um período determinado. Além disso, compromete-se a seguir uma forma concreta de atuação e de acordo com as diretrizes impostas. Em troca, pagará um valor pela transmissão destes conhecimentos e uma percentagem das vendas. Ambos concordam que, por se tratar de um acordo tão relevante, é melhor colocá-lo por escrito. Sem o saber, acabam de criar a zona de exclusividade, o valor de entrada, os royalties de funcionamento e, o mais importante: o contrato de franquia. Depois viriam as leis para regulamentar este processo, mas a semente já estava plantada.

Depois de analisar esta situação, podemos afirmar que o contrato de franquia é um documento específico para cada negócio, e padronizá-lo ou usá-lo de forma indiscriminada não respeita o espírito de formalizar um verdadeiro acordo entre as partes. Ao contrário, isso significaria simplesmente transferir as condições de um negócio para outro, fazendo com que perdesse o seu sentido.

2. Transmitir os «segredos» (know-how) para franquear um negócio com sucesso

Do acordo nascem uma série de necessidades que devem ser resolvidas o mais rapidamente possível. Como garantir que tudo corra bem? O investidor precisa de formação, de orientação sobre a melhor localização, sobre a decoração do estabelecimento e quais os fornecedores ideais. Precisa saber como funciona o dia a dia do negócio, como atrair clientes, que produtos vender e como oferecê-los, entre outros. Ou seja, precisa de respostas mesmo antes de abrir as portas.

Para isso, é essencial identificar os pilares do sucesso do negócio e criar as ferramentas para transmiti-los a terceiros. Trata-se da elaboração do package de franquia, que permite a reprodução do negócio noutros ambientes através da padronização completa do seu funcionamento. Todo este conhecimento é organizado por áreas para facilitar a compreensão do franqueado (produto, decoração, comercialização, imagem corporativa, administração, etc.). Naturalmente, variam conforme o setor e a franquia, pois refletem experiências exclusivas.

Importa lembrar que esta documentação é apenas uma ferramenta. O verdadeiro diferencial de uma franquia está em ter um negócio e uma estrutura preparados para crescer. E é para lá que nos dirigimos agora.

3. Prestar serviços aos franqueados: A central de franquias

Quando a franquia está pronta para ser replicada, é hora de colocar tudo em prática. Isso exige recursos humanos. Mas antes, é preciso identificar exatamente o que é necessário e atribuir essas responsabilidades a pessoas concretas.

Surge então a necessidade de criar uma estrutura: a Central de Franquias. É através dela que o criador do negócio fornecerá tudo o que os franqueados precisam para ter sucesso: produto, fornecedores, publicidade, merchandising, formação, renovações, etc. Saber estruturar e dimensionar esta central é parte fundamental da técnica de franquear.

No início, o franquiador podia fornecer tudo sozinho. Mas com o crescimento da rede, foi preciso contratar pessoas e criar áreas específicas. O funcionamento mantém-se, mas a estrutura cresce. Como seria possível abrir 4 ou 5 unidades em simultâneo, com todas as suas exigências (pedidos, formação, adequação, marketing, etc.), sem uma estrutura organizada?

A central de franquias

Dependendo do tipo de negócio, os serviços prestados pela central variam. E o tempo de formação também. O primeiro franquiador prestava certos serviços, os seguintes ofereceram outros, pois as necessidades eram diferentes. Não é o mesmo franquear uma loja de desporto ou uma agência de viagens. Cada rede tem as suas exigências, e é por elas que se deve começar.

A pergunta certa não é: «Como estruturar a central?«, mas sim: «Que serviços a minha rede precisa?«. A resposta dirá como estruturar. Esta estrutura deve crescer de forma escalonada. Uma franquia no início pode funcionar com uma pessoa. Com 100 ou 200 unidades, será preciso mais. Ter uma central grande demais no início é um erro e pode gerar custos desnecessários. Franquear sem estrutura leva ao fracasso.

4. Encontrar novos franqueados

O negócio é um sucesso comprovado. O franquiador tem contrato, projeto, package, estrutura. Falta atrair novos franqueados para crescer.

O melhor meio de atração ainda é o próprio negócio. Mas, com tanta concorrência, é essencial recorrer a outros meios: imprensa, relações públicas, feiras, bases de dados… O segredo é ajustar à realidade financeira. O orçamento é curto, então é preciso escolher os meios que trarão mais contactos. Assim maximizamos resultados.

Defina um orçamento, escolha bem os canais e crie um plano de desenvolvimento com as pessoas certas para coordená-lo e atingir os objetivos. Assim estará no caminho certo.

Avaliações. Franquear um negócio

Transformar uma empresa de sucesso numa franquiadora é o resultado da exigência de um mercado cada vez mais competitivo. Também é a decisão de empresários mais ágeis e criativos para responder aos desafios da competitividade.

É verdade que a franquia é apenas uma das várias formas de associação e expansão que as empresas podem considerar. Mas também é verdade que a consolidação e a maturidade que o sistema de franquias atingiu no mundo empresarial deve-se às suas vantagens específicas e quase exclusivas.

A decisão de franquear um negócio exige prudência e objetividade para fazer uma autoavaliação adequada. Trata-se de conhecer as virtudes e fraquezas da empresa, os seus diferenciais, o seu valor acrescentado, as possibilidades e objetivos de crescimento e as necessidades estruturais para os atingir.

Não é necessário ser uma grande empresa para franquear

É hora de abandonar a ideia de que só grandes empresas podem franquear. Ser franquiador não depende do tamanho, mas sim da organização e do sistema de funcionamento.

O essencial para franquear um negócio é ter uma base firme, bem consolidada, identificada e replicável. Se analisarmos as principais franquias nacionais e internacionais, todas começaram como negócios de sucesso, com uma oferta diferenciada e um modelo operável e replicável.

No entanto, o verdadeiro desafio não é apenas identificar esse conceito de negócio de sucesso. Nem mesmo documentá-lo ou criar um bom programa de formação. O grande desafio do franquiador é manter esse sucesso.

Conclusão. Franquear um negócio

A nossa experiência mostra que as boas redes franquiadas só são sustentáveis quando o franquiador compreende que o sucesso da rede não depende apenas de processos testados e bem transmitidos.

O ponto-chave para franquear é manter o caráter diferencial, inovador e atrativo do negócio. Isso exige contacto constante com o mercado, as tendências, a concorrência e as preferências do consumidor. Foi isso que permitiu criar o conceito de sucesso no início.

O resto – manuais, contratos, formação – é importante, mas pode ser apoiado por especialistas. O essencial depende apenas do empreendedor:

• Criar um conceito de negócio replicável
• Tomar a decisão de crescer através do sistema de franquia

Se tem um bom negócio, não hesite. Franquie. Mostrámos-lhe as vantagens e o caminho. Vai ganhar e também beneficiará clientes e investidores.