As 5 etapas para franquear uma empresa

QUERO FRANCHISAR UMA EMPRESA, TOMEI A DECISÃO DE FRANCHISAR A MINHA EMPRESA, O MEU NEGÓCIO, COMO FRANCHISAR O MEU NEGÓCIO?

Franchisar uma empresa é uma técnica. Implica o planeamento e a implementação de uma metodologia de trabalho muito rigorosa, levada a cabo por uma equipa de profissionais especializados. Vejamos em que consiste e como se articula.

• • VERIFICAR SE OS FUNDAMENTOS DA EMPRESA SÃO SÓLIDOS

• CONSTRUIR O PROJECTO SOBRE ESTAS BASES: PREPARAR A EMPRESA PARA ENFRENTAR O PROCESSO DE CONCESSÃO

Temos de verificar os elementos fundamentais para podermos dar luz verde ao projeto.

• Sucesso comercial:

Se considerarmos que um franchising é a reprodução de um sucesso comercial, o primeiro objetivo é definir uma empresa que funcione a níveis de desempenho económico verdadeiramente excepcionais. Se este primeiro requisito não for cumprido, é praticamente inútil continuar, uma vez que não temos a base sobre a qual construir o crescimento futuro.

Viabilidade do negócio antes da viabilidade da franquia

Uma análise rigorosa deve revelar as verdadeiras raízes deste sucesso do franchising de uma empresa. Isto permitir-nos-á saber se podem ser extraídas e reproduzidas num ambiente diferente. Um sucesso comercial pode responder a circunstâncias locais ou a factos únicos que são muito difíceis de encontrar noutras partes do mercado. Pode mesmo dever-se às caraterísticas pessoais da equipa de gestão que dirige a empresa. Em qualquer um destes casos, uma extrapolação do mesmo dará um resultado negativo.

• Vontade de crescer, vocação para liderar:

Tem de haver uma vontade inequívoca de tornar a empresa maior e, acima de tudo, mais reconhecida no mercado. O meu conceito de negócio é diferente e tem muito a contribuir para o mercado. É necessário ter vocação para a liderança através de uma visão revolucionária da atividade em que se insere.

• Para me formar, conhecer e aceitar o que o franchising me pode oferecer como ferramenta de crescimento:

Significa saber o que este modelo me pode trazer. A utilização do franchising como método de crescimento irá alterar todos os esquemas operacionais e organizacionais. É necessário conhecer não só o impacto destas mudanças, mas também as vantagens e desvantagens que resultarão desta decisão. Através dos nossos seminários, bem como através de reuniões com os nossos gestores de negócios, cada empresário obterá uma imagem muito mais clara do que esperar deste sistema.

• Conhecer a possibilidade de franquia do conceito:

  • Existe um equilíbrio na relação franqueador-franqueado, tanto do ponto de vista económico como jurídico?
  • O modelo de negócio é transferível?
  • É replicável noutros ambientes?
  • Tem potencial de mercado suficiente?
  • Tem massa crítica?
  • É uma moda passageira?

A resposta positiva a todas estas questões, juntamente com a confirmação do resto dos pontos anteriores, validará ou não o conceito para começar a desenvolver a fase seguinte: O PROJECTO.

QUERO FAZER UM FRANCHISING DO MEU NEGÓCIO: O PROJECTO DE FRANCHISING

Uma vez ultrapassada a fase anterior, entramos no processo propriamente dito, que consiste em 5 ETAPAS DE FRANQUIA DE UM NEGÓCIO claramente identificadas e que seguem uma sequência cronológica bem definida.

Para realizar esta fase nas melhores condições, e para otimizar este processo, é aconselhável contar com o apoio de profissionais experientes nesta técnica empresarial.

A melhor maneira de ter uma visão prática das necessidades de uma empresa é olhar para as suas origens e analisar como os pioneiros o fizeram no início. Saber quais os problemas que encontraram e como os resolveram.

Os cinco passos para franchisar a minha empresa

Com base nesta visão prática, a partir da T4 Franquicias podemos determinar que a técnica de franchising de uma empresa requer cinco secções simples, mas que englobam um modo de funcionamento muito específico:

1. Conceber uma estratégia e traduzi-la num contrato: Desenvolver um acordo equilibrado em que tanto o franchisador como o franchisado beneficiem.
2. Diferenciar o negócio no mercado (perante os investidores).
3. Transmitir adequadamente o conhecimento sobre o funcionamento do negócio para que este seja bem sucedido.
4. Fornecer os serviços para que o futuro franchisado possa desenvolver a atividade nas melhores condições.
5. Integrar novos franchisados na rede.

As bases em que assenta o franchising são muito antigas. Baseiam-se na partilha de papéis entre as duas partes do acordo: franchisado e franchisador. Uma destas partes fornece o conhecimento para operar um negócio com sucesso. A outra parte fornece o dinheiro e a gestão para o tornar possível. Não importa se estamos a falar de hambúrgueres, vestuário, imobiliário ou telecomunicações. A fórmula funciona em todos os sectores existentes.

1.- Conceber a estratégia de franquia e traduzi-la num contrato.

Para franchisar uma empresa, é necessário reunir as partes. Tudo isto no âmbito de um acordo equilibrado em que ambas as partes, o franchisador e o franchisado, beneficiam.

Vários tipos de negócios totalmente diferentes e bem sucedidos (estas duas caraterísticas são importantes) estavam a aparecer no mercado. Este facto não passou despercebido. Um dia, um investidor viu um desses negócios e pensou: porque é que eu não posso ter um negócio destes?

E se eu falasse com o proprietário e lhe pedisse para explicar como o tinha desenvolvido? Pagar-lhe-ia qualquer coisa.

Continuando com este “primeiro investidor” que está interessado em investir numa empresa de sucesso, ele já contactou o proprietário da empresa. Explicou as suas intenções, em princípio estão ambos de acordo, mas agora vem a parte complicada: como dar forma a tudo isto? É aqui que entra o franchising, que exige uma metodologia específica a seguir.

Como ninguém o tinha feito antes, não havia diretrizes a seguir e foi necessário criá-las. Como é que o fizeram? Vejamos.

A proposta de valor

O investidor faz uma proposta ao proprietário da empresa. Como já dissemos, há um acordo básico. O investidor pede ao empresário que o autorize a utilizar a marca sem interferências e durante um determinado período de tempo. Além disso, compromete-se a fazê-lo de uma forma específica e de acordo com as diretrizes que lhe são impostas.

Pagará uma taxa quando transmitir estes conhecimentos e uma percentagem das vendas. Ambos concordam que, uma vez que todos estes tipos de acordos são muito relevantes, será melhor redigi-los por escrito.

Sem o saberem, acabaram de criar:

• a zona de exclusividade
• a taxa de entrada
• os direitos de exploração e
• o mais importante: o contrato de franquia.

Mais tarde, uma série de leis irá regulamentar e ordenar este processo, mas a semente está lançada.

Depois de analisarmos brevemente estas situações, estamos em condições de afirmar que o contrato de franchising é um documento específico de cada negócio. Uniformizá-lo e utilizá-lo indiscriminadamente não responde ao espírito de formalização de um verdadeiro acordo entre as partes, mas sim de transferir as condições de um negócio para outro, perdendo assim o seu sentido.

2.- Diferenciar a empresa no mercado face aos investidores

Qualquer empresário que pretenda franchisar ou fazer crescer uma empresa deve colocar sempre a mesma questão antes de começar, e deve reunir os argumentos para lhe responder com solidez e garantias:
Porque é que um investidor escolheria a minha marca como opção de investimento, quando existem centenas de milhares de alternativas para o fazer?

3.- Transmitir os “segredos” da empresa (know-how) para tornar o sucesso possível

Como resultado deste acordo, surgiram algumas necessidades que terão de ser resolvidas o mais rapidamente possível, por isso, como podemos garantir que tudo corre bem?

O investidor vai precisar de formação. Alguém que lhe diga qual é o melhor local, como decorar o estabelecimento e quais os fornecedores que o tornarão possível, como trabalhar diariamente, o que fazer para conquistar clientes, que produtos vender e como o fazer, etc. Por outras palavras, vai precisar de uma série de respostas, mesmo antes de iniciar o seu negócio.

El package de franquicia

Para atingir este objetivo de franchising de uma empresa, é necessário extrair as bases do sucesso desse negócio e poder dispor das ferramentas para o transmitir a terceiros.

É a elaboração do pacote de franchising que permite reproduzir o negócio noutros ambientes, através da uniformização de todo o seu funcionamento.

Todos estes conhecimentos são organizados por temas, a fim de os tornar mais compreensíveis para o franchisado (produto, decoração, marketing, imagem corporativa, administração, etc.). Logicamente, variam substancialmente de uma marca para outra e de um sector para outro.

Não é por acaso que eles compilam as suas experiências exclusivas. Não devemos perder de vista o facto de que esta documentação é apenas uma ferramenta e não o objetivo.

O sucesso não reside no facto de ter excelentes manuais (que devem ter). Eles não são a chave, são o meio. A chave é ter um negócio perfeitamente preparado e uma estrutura por detrás dele, e é para aí que estamos a caminhar agora.

4.- Prestação de serviços aos franchisados: o centro de franchising

Quando a sede estiver em condições de reproduzir a atividade, é necessário pensar em implementar todos os requisitos. Para o efeito, são necessários recursos humanos. Em primeiro lugar, é necessário definir exatamente quais são essas necessidades e, com base nelas, atribuir a responsabilidade de as satisfazer a pessoas específicas.

La Central de Franquicias

Para realizar o nosso desafio de franchisar uma empresa, precisamos de uma organização, o que se chama um centro de franchising. É nada mais nada menos do que a estrutura através da qual o franchisador vai permitir aos franchisados ganhar dinheiro. Através dela, ele fornecer-lhes-á tudo o que necessitam para o conseguir: produto, fornecedores, publicidade, merchandising, vitrinismo, formação, renovações, etc.

Saber como estruturar e dimensionar corretamente este centro faz parte da técnica específica necessária. Em todo o caso, o termómetro para determinar a estrutura mais adequada é conhecer as necessidades da rede.

Quando este primeiro investidor apareceu, o novo franchisador foi capaz de lhe fornecer tudo o que precisava praticamente sozinho.

Quando chegaram outros, precisou de contratar pessoas, serviços e estruturar as áreas em torno dessas necessidades, a forma de funcionamento mantém-se mas a estrutura torna-se muito maior. De que outra forma seria possível abrir 4 ou 5 centros em paralelo, com as necessidades correspondentes de cada um (encomendas, formação, adaptação, publicidade, etc.)?

Não seria viável sem uma estrutura organizada.

Consoante o tipo de empresa, os serviços prestados pela marca serão diferentes e o período de formação para a transmissão do saber-fazer será mais longo ou mais curto.

O nosso primeiro empresário prestava alguns serviços específicos, mas o seguinte e os outros prestavam outros. Logicamente, as necessidades das suas redes não eram as mesmas. Uma agência de viagens não é igual a uma empresa de roupa desportiva ou a um restaurante. As necessidades destes franchisados variam e é preciso começar por determinar quais são e depois organizar-se em função delas.

Não faz sentido começar com a pergunta «Como deve ser estruturada a sede?

Assim que os definirmos, saberemos como estruturar a rede, e isso deve ser feito de forma escalonada. A estrutura de um ponto de venda não era a mesma quando começou (era provavelmente constituída por uma pessoa), como o é quando tem 50, 100 ou 200 centros. Para começar, não é necessário ter uma grande sede, mas sim adaptá-la à situação em cada momento, caso contrário, estaremos a agir incorretamente e a incorrer em custos desnecessários.

Empezar sin contar con esta estructura hará que el proceso de concesión de franquicias esté abocado al fracaso.

Agora que temos uma empresa e sabemos que o seu sucesso é totalmente reproduzível e transferível para diferentes ambientes. Temos de saber qual o potencial de crescimento que pode obter numa determinada área geográfica; qual o número e as caraterísticas dos seus concorrentes nessas áreas. O potencial de crescimento e a dimensão da futura rede determinarão tanto a estruturação futura da fábrica como o nível de investimento necessário para atingir esses objectivos de crescimento. Ao mesmo tempo, porém, é também necessário conceber uma estratégia empresarial que inclua todos os aspectos indispensáveis à obtenção de resultados.

A estratégia empresarial deve referir-se não a aspectos gerais mas a aspectos específicos dos acordos, tais como:

• a preparação de uma estratégia de procura de franchisados e
• a avaliação económica de todas as fases do projeto, etc.

Es indispensable saber todo lo que vamos a necesitar y cómo lo vamos a conseguir.

5.- Comercializar o franchising, encontrar novos franchisados:

A empresa é bem sucedida e tem provas dadas. O nosso empresário tem um contrato e um projeto sólido. Ele sabe como reproduzir este negócio noutros ambientes e como transmitir corretamente o know-how, e existe também uma sede (ainda que pequena) para fornecer tudo o que o franchisado necessitará.

A única coisa que falta para franchisar uma empresa é integrar mais franchisados para que os resultados sejam melhores.

Vimos que o principal meio de captação de franchisados é o próprio negócio. No entanto, hoje em dia e dada a competitividade que existe, são cada vez mais as acções através dos múltiplos meios que o mercado já desenvolveu para atrair investidores: imprensa, relações públicas, guias, portais, feiras, acções em bases de dados, etc.

Son muchas las posibilidades pero hay que tener en cuenta el presupuesto disponible.

Inicialmente, as necessidades são grandes e os meios são muitas vezes escassos. Por esta razão, é necessário ajustá-lo perfeitamente. Avaliar o que nos pode proporcionar o maior número de contactos qualificados. Só assim é possível rentabilizar estas acções.

Atribuir um orçamento e escolher os meios de comunicação adequados. Conceber um plano de desenvolvimento que inclua não só estes, mas também as pessoas que se encarregarão de o coordenar e de alcançar os objectivos de que a cadeia necessita, desta forma estaremos no bom caminho.

CONCLUSÃO SOBRE COMO FRANQUEAR UMA EMPRESA: FRANQUEAR UMA EMPRESA MINIMIZA OS RISCOS E AUMENTA AS HIPÓTESES DE SUCESSO.

A adoção de qualquer decisão relativa ao franchising de uma empresa, à criação e posterior desenvolvimento de uma rede ou, simplesmente, à integração de uma empresa através da abertura de um dos seus pontos de venda, deve sempre basear-se num método como o aqui descrito. Não se deve basear em estimativas, mas em estatísticas globais e dados verificados com base em experiências anteriores.

No entanto, mesmo nestas circunstâncias, não podemos ter a certeza de que estamos em condições de garantir o sucesso. O sucesso do franchising de uma empresa não é garantido numa rede de franchising. Por mais estudos teóricos que se façam e por mais experimentação empresarial que se faça, o risco é uma componente que nunca desaparece. A única coisa que se pode garantir é que as possibilidades e o método permitem prever bons resultados futuros, mas em nenhum caso a obtenção destes resultados.