En T4 defendemos que la franquicia no es meramente un negocio para el franquiciador, sino una fórmula de crecimiento empresarial por la cual se puede optar como se puede hacer por otras fórmulas existentes. Esta afirmación trasciende la propia afirmación ya que supone abordar el crecimiento en franquicia a partir de un paradigma realmente distinto al tradicionalmente utilizado. Obviamente, esta fórmula de crecimiento cuando se desarrolla razonablemente bien genera, para el franquiciador, unas aportaciones de tesorería muy interesantes.
El hecho de ver la franquicia como un negocio o como una fórmula de crecimiento propio, genera modelos de gestión radicalmente diferentes. Cuando el franquiciador ve al franquiciado como “un negocio”, se generan dinámicas y modelos de gestión basados en el paradigma “proveedor – cliente”. En cambio, los franquiciadores que ven la oportunidad como una opción de crecimiento propio, establecen relaciones y paradigmas de “cliente interno-partner”. En el primer caso, la interacción con el franquiciado se suele canalizar a través de muy pocas personas o áreas funcionales; en cambio, en el segundo caso, la interacción con el franquiciado es más matricial igual que se realizaría con cualquier unidad de negocio propia.
Es curioso comprobar por ejemplo, el poco rigor que se aplica en la selección de un franquiciado Vs la que se aplica en la selección de personal propio. Nos preguntamos por ejemplo, si a un futuro responsable de unidad de negocio le entrevistaría o no alguien del departamento de RR.HH. Seguramente la respuesta sería afirmativa. En ese caso, ¿ Por qué no entrevista nadie, con rigor profesional, a un posible franquiciado? Siendo clave el perfil del franquiciado, en un modelo de franquicia, suele ser habitual que se definan perfiles de franquiciados ideales en base a rasgos socio-económicos, de edad, ambición empresarial,… Hagamos un ejercicio de abstracción y pensemos en las variables que definimos cuando buscamos personal propio, obviamente dejando a parte la capacidad de inversión o las diferencias motivadas por la misión del puesto. ¿ Verdad que son muy diferentes? ¿Y ello puede tener sentido si lo que nos jugamos es el propio crecimiento de nuestra empresa ? ¿ Por qué no se trabajan más en la selección de franquiciados aspectos relativos a su perfil psicológico?
Jose Mª Murciano