Estrategia de internacionalización de franquicias

La conveniencia, y a veces hasta la necesidad, animan a las empresas franquiciadoras a buscar su desarrollo en mercados internacionales. Bienvenidos sean.

No obstante, cómo afrontar ese desarrollo internacional es una decisión estratégica de gran calado que requiere un análisis prudente y responsable.

No es lo mismo formar, supervisar, asistir y aprovisionar a un franquiciado dentro del territorio nacional que hacerlo a uno extranjero que, por qué no, se encuentra en otro continente.

Existirán diferencias de necesidades operativas y de estructura que deberán tomarse en consideración para valorar la fórmula de desarrollo y optar, por ejemplo, entre un máster franquiciado o un área developer.

Las competencias del área developer son más limitas que las del máster franquiciado, aunque incluyen labores esenciales para el desarrollo de la red como pueden ser la localización de potenciales franquiciados, la localización y valoración de posibles emplazamientos de puntos de venta e incluso de formación, supervisión y cierta asistencia a los franquiciados.

Cuanto mayores son las funciones delegadas en el area developer, menores serán los recursos que el franquiciador deberá asignar a tal territorio, aunque mayor puede ser el riesgo que asuma frente a los franquiciados de tal territorio. No en vano, el franquiciador está delegando en el area developer ciertas funciones que, a su vez, tiene asumidas como obligaciones propias frente a los franquiciados de ese territorio.

En definitiva, resulta necesario -y no sólo conveniente- definir y pactar las necesidades estructurales de los socios que, a través de una fórmula contractual u otra, vayan a desarrollar una red en el extranjero, sin perder de vista que –a veces- nuestro propio cumplimiento contractual frente a nuestros franquiciados internacionales puede depender del cumplimiento de las obligaciones que el area developer tenga asumidas frente a nosotros.

Carlos Terrazas