El Modelo económico del franquiciador. Clave en el éxito del desarrollo con franquicia

Uno de los factores clave para el éxito del desarrollo de una red de franquicias es el modelo económico del franquiciador. Por modelo económico entendemos el conjunto de proyecciones económicas y financieras formadas por: las inversiones, cuentas de explotación, cash flow y balances de situación.

Un modelo económico correcto debe reflejar fielmente los siguientes aspectos:

1. El modelo de negocio del franquiciador
2. La estrategia como franquiciador
3. El plan de desarrollo de la red
4. La estructura de apoyo que se ha definido para la Central
5. Las misiones que asumirá el franquiciador

La construcción de los modelos económicos debe realizarse bajo la perspectiva de someter a un test de viabilidad todos los enfoques estratégicos y en definitiva el diseño del propio modelo de franquicia.

Los buenos modelos económicos se caracterizan por:

1. Son consistentes. Es decir, cada línea del modelo debe ser coherente con el resto. Por ejemplo, no es lógico plantear un desarrollo importante de puntos de venta franquiciados si no se ve reflejado un gasto en marketing de expansión y un coste creciente de seguimiento y supervisión de la red.

2. Son robustos. Por robustez entendemos la capacidad que tiene el propio modelo de seguir siendo rentable a pesar de fuertes desviaciones que puedan producirse en algunos supuestos básicos de la proyección. Para esto es conveniente someter a pruebas de stress sobre las variables clave del modelo. Normalmente algunas de ellas son: Facturación por unidad de negocio, número de aperturas de franquicias, margen bruto comercial,…

3. Son escalables. El modelo debe comportarse mejor con forme aumenta el volumen de la red. Es decir, no deben aparecer contra-economías de escala.

4. Son verosímiles y viables. Como hemos comentado, la construcción de los modelos económicos forman parte de la definición estratégica de la franquicia. En este sentido, se utilizan para confirmar o no el enfoque y el diseño y por tanto deben iterarse con el diseño del modelo de franquicia hasta lograr que sean viable.

5. Son independientes. A medio plazo, no debe depender el punto muerto de explotación del franquiciador de la entrada de cánones de franquicia.

El modelo económico es una herramienta de planificación estratégica y financiera y sirve como hoja de ruta para la elaboración de los presupuestos anuales. Sugerimos que estos modelos se revisen al menos cada 2 años para incorporar todos los cambios de escenario que vayan acaeciendo. Es imprescindible disponer de unos modelos siempre vivos y actualizados. A partir del modelo revisado, es muy útil generar cuadros de mando con los KPIs clave a seguir para vigilar, de una forma dinámica en el tiempo, la ejecución de la estrategia del franquiciador.

Jose Mª Murciano