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La crisis de Pareto. Long Tail.

Long tail

La crisis de Pareto. Long Tail

Desde siempre el retail ha estado gobernado por la famosa Ley de Pareto. Vilfredo Federico Damaso Pareto (París, 15 de julio de 1848 – Ginebra, 19 de agosto de 1923) fue un sociólogo, economista y filósofo italiano. Estudió que la gente en su sociedad se dividía naturalmente entre los «pocos de mucho» y los «muchos de poco»; se establecían así dos grupos de proporciones 80-20 tales que el grupo minoritario, formado por un 20 % de población, ostentaba el 80 % de algo y el grupo mayoritario, formado por un 80 % de población, el 20 % de ese mismo algo. Curiosamente, esta regla es aplicable a numerosas variables de nuestro entorno. Esta regla ha sido la esencia del retail y lo sigue siendo. El 20% de los artículos de una gama generan el 80% de la venta. Desde siempre los modelos de gestión se han enfocado en la gestión de ese 20% de referencias.

Con la aparición del e-commerce, emergió con fuerza la capacidad de gestionar y comercializar la “cola larga” o “long tail”; es decir, el 80% de referencias que son capaces de generar el 20% de la venta. Para aquellos que os gustan las matemáticas ya estaréis pensando que el 80% de esas referencias son infinitas o casi infinitas. Efectivamente ! Pero a pesar de ello se trabaja.
Algunos retailers se quedan a medias y ni trabajan los tops, hits o 20/80 – llamadles como queráis – ni el long tail. En cambios algunos han sido muy puros: Por ejemplo blockbuster se enfocaba solo en los hits y Mercadona trabaja solo la gama de máxima pertinencia para el cliente. En cambio Amazon trabaja especialmente la long Tail. La reflexión que queremos poner encima de la mesa es si debemos rediseñar de alguna forma los modelos comerciales y de negocio para incorporar o no la long tail. No os pedimos que la incorporéis sino que se reflexione sobre ello y se decida un modelo que sea ganador porque está perfilado y es puro. Hace años hablábamos de consumidor off-line y on-line. Desde hace un tiempo en T4 Franquicias hemos descartado esta clasificación para pasar hablar de un consumidor in-line. Este nuevo concepto refleja mejor el comportamiento omnicanal que está abrazando la sociedad así como todas las experiencias en tienda que tienden a fusionar el mundo on-line con el mundo off-line. Entonces, ¿podría empezar a tener sentido la long tail? ¿Estará entrando en crisis Vilfredo Pareto después de casi dos siglos?

A uno no lo dejan tranquilo ni en la tumba.

José Mª Murciano

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