Cómo transformar una empresa en Franquicia

Cómo transformar una empresa en franquicia. Qué es lo que hace que una empresa de distribución se convierta en una compañía de franquicia. Qué debe cambiar en una organización y cuales son los elementos que hacen factible el cambio.

Franquiciar equivale a convertir una empresa de éxito en una empresa franquiciadora y es prácticamente una obligación, una exigencia de un mercado cada vez más competitivo y la decisión de empresarios cada vez más ágiles e imaginativos a la hora de dar respuesta al reto de competitividad planteado por el mercado.

Es necesario poner en marcha un proceso progresivo y continuado en el tiempo, en el que se dan varios hitos, y que pasa por la implementación de novedades en todos los niveles de la organización.

LA FRANQUICIA: NO SOLO UN MODELO DE ÉXITO

  1. Un buen modelo de negocio: La base de toda franquicia sin la que tiene sentido pensar en la utilización de la misma como fórmula de crecimiento es disponer de un modelo de negocio diferencial, novedoso y atractivo lo que requiere del franquiciador un esfuerzo de continuo contacto con el mercado, con su evolución, con las nuevas fuentes de competencia que puedan aparecer, con las preferencias que marca el consumidor, con todo aquello que hizo, en su día, que el empresario, antes de ser franquiciador, lograra definir un concepto de éxito. Si tiene usted un buen negocio, no lo dude y franquícielo. A partir de ahora le explicaremos qué debe hacer para conseguirlo.
  2. Desarrollar una visión y trabajar para fortalecerla: Nuevos mercados, nuevos franquiciados y nuevos clientes. La franquicia nace en sus orígenes de la visión de sus emprendedores, y del aprovechamiento de las oportunidades empresariales que ello mismo supone.

Esta nueva visión consiste en enfrentarse a un proceso de crecimiento cuyos límites y cuya velocidad van a depender de la capacidad de poder asumirlo y ordenarlo adecuadamente. La empresa va a pasar a operar como una organización deslocalizada y con horizonte incluso internacional. El crecimiento va a ser una constante y este crecimiento va atraer nuevos y apasionantes desafíos y necesidades.

La marca va a ser conocida y reconocida. Lo esencial es dotar al negocio de unas bases firmes, bien consolidadas, identificadas y que sean susceptibles de ser reproducidas en la figura del franquiciado.

Esta visión se manifiesta en la capacidad de adelantarse al mercado, a sus competidores y en el saber desarrollar modelos de negocio exitosos que, basados en su propia experiencia y en su nueva forma de comercializar, en muchos casos productos y servicios ya existentes, consiguen romper los moldes establecidos.

Si hacemos un repaso de las principales franquicias, españolas e internacionales, encontramos una realidad unánime: Cada franquicia tuvo como precedente empresarial un negocio de éxito, diferenciado, con una oferta y operativa de funcionamiento reproducibles.

LA DECISIÓN ESTRATÉGICA DE FRANQUICIAR, DE CÓMO TRANSFORMAR UNA EMPRESA EN FRANQUICIA

Franquiciar supone una decisión estratégica en la que, una vez tomada, deben disponerse todos los medios empresariales a nuestro alcance. En ningún caso es aconsejable iniciar el desarrollo de la actividad franquiciadora, sin una total convicción por parte de todos los responsables de la empresa, y sin la preparación adecuada a tal fin.

  1. Asumir nuevos objetivos: Un empresario que desea franquiciar su modelo de negocio debe tener la voluntad inequívoca de querer liderar su sector de actividad y de posicionarse como referente dentro del mismo. La franquicia me va a permitir plantear estos objetivos tan ambiciosos, algo que de otra manera sería prácticamente imposible o que necesitaría de un esfuerzo económico inmenso. Aunque la base de partida sea muy modesta por la escasez de recursos económicos, el resultado también es siempre el mismo: modelos de negocio exitosos que son rápidamente aceptados por el público y demandados por los inversores. Todo ello en un tiempo record a pesar de las dificultades iniciales. En realidad se franquicia para liderar, no tiene sentido hacerlo para ser uno más.
  2. Ampliación del target de cliente: De tener un único target de cliente a tener tres tipos de target totalmente distintos. En el momento que una empresa decide franquiciar debe ampliar su target de cliente que hasta este momento eran las personas que consumen sus productos y servicios, y a partir de ahora pasan a ser también los potenciales franquiciados y los franquiciados. Cada uno de estos públicos objetivos tienen su propia idiosincrasia y enfoque de marketing, totalmente heterogéneo y diferente al público tradicional y que requiere desarrollar nuevos planteamientos para abordarlos. No es lo mismo vender un producto y/o servicio que vender franquicias, esto es algo que debe tener presente antes de empezar, el foco en este sentido va a marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.
  3. Transformar el enfoque organizacional: Es necesario afrontar y dimensionar nuevas funciones relacionadas con la actividad franquiciadora, que sintéticamente son la comercialización del modelo de franquicia, la asistencia y la animación de la red. Cada una de estas nuevas actividades requiere su propia estructura y medios para ser desempeñada eficazmente de acuerdo con las especificaciones de cada empresa. Estas necesidades son específicas de una empresa franquiciadora y como tales requieren de soluciones organizacionales a medida.

Se precisa de una nueva unidad organizativa que se denomina central de franquicia y que no es ni más ni menos que la estructura a través de la cual el creador del negocio va a posibilitar que los franquiciados ganen dinero. Puesto que por medio de ella, les va a proporcionar todo lo que necesitan para conseguirlo: Producto, proveedores, publicidad, merchandising, escaparatismo, formación, renovaciones, etc. El saber estructurar y dimensionar adecuadamente esta central, forma parte de la técnica específica necesaria para franquiciar el negocio, pero en cualquier caso, el termómetro para determinar la estructura más adecuada es conocer las necesidades que va teniendo cada red.

  1. Asumir nuevas obligaciones y derechos: Establecer una relación de franquicia supone crear un marco de relaciones empresariales entre la nueva central y los franquiciados que se incorporan a la misma. Este nuevo escenario de carácter jurídico mercantil constituye un conjunto de responsabilidades y derechos inexistentes hasta el momento y que  se plasman en el contrato de franquicia, el instrumento que da forma y protege la estrategia empresarial. Estamos en condiciones de afirmar que el contrato de franquicia es, por lo tanto un documento específico de cada negocio y que estandarizarlo y usarlo de manera indiscriminada no responde al espíritu de formalizar un verdadero acuerdo entre las partes, sino más bien trasladar las condiciones de un negocio a otro, con lo que pierden su sentido
  2. Dar continuidad a este proceso: No se trata de un proceso puntual sino de un camino que se inicia pero que no tiene término, todo el cambio debe ser alimentado de manera constante y permanente y marca la diferencia entre ser una organización franquiciadora y no serlo.

Desde nuestra experiencia como consultores, la labor y el reto de la empresa franquiciadora no termina con la identificación de ese concepto de negocio exitoso, ni siquiera con la manualización de dicho concepto o la creación de un adecuado programa de formación y asistencia a los futuros franquiciados. El gran reto del buen franquiciador es mantener el grado de éxito de su concepto de negocio.

Las franquicias consolidadas entienden a la perfección que la buena salud empresarial de su red franquiciada no depende sólo, aunque también, de métodos o procesos testados y adecuadamente transmitidos, en ese aspecto el empresario siempre podrá contar con la ayuda de profesionales especializados en la materia que le asesoren. Lo esencial, y donde el empresario es el principal, casi el único protagonista, es, por una parte, la creación de un concepto de negocio susceptible de ser franquiciado y, por otra, la toma de la decisión de acometer una expansión a través del sistema de franquicia.

LA PUESTA EN PRÁCTICA: ¿CÓMO HACERLO?

Es un proceso empresarial y en el momento que todos estos componentes han sido asumidos e implementados podemos afirmar que la empresa original se ha transformado en una organización de franquicia. A partir de este momento tan sólo queda crecer.

Contar con apoyo y asesoramiento externo para poder realizar este proceso correctamente es imprescindible cuando menos en las fases iniciales, en las que todo parece más confuso y las claves del éxito no terminan de encontrarse. El uso de una metodología de trabajo es básico para poder saber a dónde llegar.

Descubra cómo le podemos ayudar en todo este proceso:

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